交大铭泰启动双子计划 搅局杀毒软件市场
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> 5月28日，记者从交大铭泰软件有限公司(以下简称“交大铭泰”)获悉，该公司信息安全事业部将于6月份启动“双子计划”，同时推出新产品——《东方卫士中小企业版》和在线杀毒软件《东方卫士online》，前者为中小企业用户提供信息安全产品与服务，后者则是可以通过网络在线杀毒的新产品。
交大铭泰在推出在线杀毒产品的同时，还推出中小企业版反病毒软件，意图很明显，不仅参与在线杀毒市场分羹，还要抢占已经日益成熟的企业级安全市场。随着交大铭泰强势进入，原本就不平静的国内杀毒市场再次风起云涌。
挖掘企业级安全市场金矿
早在2003年1月，交大铭泰已经推出东方卫士网络版，当时目标客位定位在中高端企业，因而价格偏高，在向中小企业推广时遇到一定阻力，用户虽垂涎网络版，有心购买，但仍然在昂贵的价格门槛前驻足。
“给用户的感觉，中小企业版可能是网络版的重新包装版，”交大铭泰安全事业部总经理朴圣根评价刚出炉的中小企业版，全网统一升级、统一杀毒，“但是，根据市场细分，恰好满足用户的需要，高端用户与低端用户的需求不一样，而且安全在具体企业的应用也不同。”
他介绍说，交大铭泰亦是逐步推出其安全产品计划，占据一部分市场后，再影响另一部分市场，网络版的确是交大铭泰最优秀的产品之一，4月与5月，都签下百万元级以上订单。以后，还要从网络版基础上剥离，针对行业的教育版、网吧版也将陆续与用户见面。
他透露，企业级市场需要扁平化市场运作。早在2002年末，交大铭泰已经在全国建立了十几个省级总代理，与国外厂商趋势、赛门铁克的区域总代模式不同，交大铭泰在每个省都有产品总代。
每个省发展成总代后，就成为销售企业级产品的“办事处”，交大铭泰会派人办公，提供售前与售后服务，可以解决当地客户与代理商服务支持问题。
“对于代理商，我们的代理具有排他性，在国内厂商的选择中只能代理一家，”交大铭泰此时进入企业级市场时机是水道渠成，朴圣根坦言，这种排他性仅限于针对国内杀毒软件厂商，并没有严格限制代理商代理国外安全产品，赛门铁克、趋势等产品偏走高端，中小企业版与国外厂商暂时没有冲突。
从2003年初开始，交大铭泰经常出现在国内许多安全项目招标场合，与代理商联合“打单”。不但技术服务支持，后期还帮助代理商开拓市场。
“代理商主要以当地集成商为主，一般是在当地有很强市场运作能力和竞标能力的厂商，我们做配合，共同寻求市场客户信息。”企业版尽管竞争很激烈，朴圣根更看中企业级市场的高额利润。
为让用户了解东方卫士，交大铭泰策划了百万用户体验活动。通过与各地总代以及销售渠道发放中小企业版，“数千套体验版主要是时间日期有限制，功能上没有限制，主要用于体验，体验与其他杀毒软件的区别。通过当地的总代调查结果，延伸服务范围，另外提升东方卫士品牌，东方卫士品牌在提升后，对我们现在单机版也是促进。”
朴圣根表示，面向个人网络化应用及中小企业增值服务的时代已经来临。交大铭泰将依靠具有自主知识产权的安全码技术体系和交大研究院不断开发的技术，发展防毒、数据保护、漏洞扫描等产品应用，以现有防毒单机及企业级产品为切入点，通过提供解决方案增值、升级服务等方式，从单纯的杀毒软件厂商变身为专业安全公司。
在线杀毒打开行业分水岭
6月中旬与中小企业版一起推出的另一项产品是东方卫士在线杀毒版，除具有传统杀毒软件的功能外，在新技术与用户应用性等方面有了很大突破，占用系统空间少，mini下载包只有不到400K，适合各种网络环境，可以下载安装到自己的机器上，杀毒速度更快，时间更短。采用手机注册付费方式，同时提供在线咨询服务。
如已往的做法一样，交大铭泰的广告通常会在产品推出之前先行投放。据称，东方卫士在线杀毒版已秘密研制了一年时间。
在线杀毒是双刃剑，杀毒软件厂商推出在线杀毒，势必对单机版造成很大影响，很多厂商不敢大力去推。“目前，在国外，在线杀毒产品应用基本已经成熟，例如韩国的杀毒软件公司，在他们整体销售额里，有15%是来自在线产品，中国市场与韩国差不多，在未来一两年内，中国很快将普及起来，谁先进入市场，谁就抢得市场先机。”
交大铭泰进入单机版市场比较晚，没有占得先机，朴圣根一直对此耿耿于怀，“现在推出在线版，时间是刚刚好，单机版销量确实受‘非典’影响很大，现在去店面买软件的用户也很少，这是许多杀毒软件厂商都面临的难题。在线杀毒版，实时升级，价格便宜，用户较容易接受。”
虽然在线杀毒产品与传统的渠道商的利益有冲突，但朴圣根一再表示，这次就是要颠覆杀毒软件销售模式。
“以前很苦，一直受渠道控制，很多代理甚至不愿意打款。十几个人在软件店外发传单，一站就是一天，店主还刁难，索要宣传费，或者要求替软件店做灯箱广告，不然不准在店面外宣传。”朴圣根提起往事难掩沧桑，“渠道变化，我们做集成，做方案，用户购买产品的方式也变化，厂商正在重新排座次。”
为了对付日益严重的盗版，实际在线杀毒下载版本并不能直接用，下载后会有一个注册号，需要用手机去确认，每月消费登记时，也再发密码，通过手机划拨。
虽然此次交大铭泰称新推出产品一月之内免费，但是还是要收取6元注册费，以后每月收取6元服务费。与其他厂商每月10元收费相比，交大铭泰实际是一开始收费价格就降了下来。
市场上，大多数厂家销售的杀毒软件单机版，除掉渠道、成本费用，也就在10至20元左右，利润实际在10元以下。这样算起来，在线杀毒一个月收费6元，那么一年是72元，在线产品与单机版相比，还是有很高利润。
“我们重视的不是利益，主要是数量。”朴圣根解释说，并不是要让客户每月都要缴费，跟其他在线杀毒产品不太一样，东方卫士在线版本是下载到本地，病毒库放在本地机器中，交完第一次手机费用后，每周两次免费升级，下个月不再续费只是不能升级病毒库，但还可以用旧的病毒库查杀病毒。“与运营商合作，实际上收的是服务费，手机缴费只是一种支付手段。”
东方卫士双子计划“百万元产品试用，百万用户公测”第二项就是在线杀毒产品的免费发放。通过与游戏厂商产品捆绑、网站下载、媒体杂志赠送等方式进行百万人公测，免费试用一个月。
通过活动不断改进和加强新功能，并将新功能随时置入，除实时更新外，还将加入安全码技术，以后，在线版本还可以预警未知病毒。
在线杀毒产品推广模式雷同于在线游戏，需要前期大量地发放客户端，“与3721推广方式也有点类似，与浏览流量大的网站合作，已经谈好几家，其中有门户网站，唯一的目的，是为了将客户端推到用户手里。”
据悉，如果百万人公测进展顺利，在线版将于6月中下旬正式上市，中小企业版也将同期上市。朴圣根透露，在2003年下半年，交大铭泰信息安全事业部还有更大的动作，数据保护、整体安全、漏洞扫描、数据备份等产品也将会从8月份开始上市，对现有杀毒市场状况与秩序做出全新的改进。
“我们要做狼，要求销售人员要有狼一样的干劲。”朴圣根指着交大铭泰工作服上的狼头标志，“安全事业部独立出来后，公司业务分为三块，重点就是安全。今年交大铭泰安全方面的销售目标是2500万元以上，包括单机版、企业版、在线版。” （高守）
( ChinaByte)
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