交叉销售：组合的价值 -pc6资讯

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交叉销售：组合的价值 时间：2004/10/8 14:19:00来源：本站整理作者：蓝点我要评论(0): 在营销领域，曾经有一个故事广为流传：一个商场发现每当周末的时候，尿布卖得非常快，公司的经营人员经过分析，发现周末买尿布的大部分是男士，因为他们在周末下班回家的同时将尿布买回家。公司分析后，就将啤酒同尿布一起交叉销售，从而销售额大增，提高了企业的利润。今天，这种方法在很多行业已经广泛应用，但IT配件行业的大规模应用却似乎姗姗来迟。>
交叉销售冷热不均>
交叉销售在很多领域的应用铸造了一系列的成功案例，它已经成为时下非常流行的一种销售理念。通常，交叉销售是指企业通过发现一位已有顾客的多种需求，并满足其需求而实现销售多种相关服务或产品的营销方式。>
例如，一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者，可能也是一个轿车购买者，并且是一位保健服务的需求者。这种销售方式还常被用于同一品牌产品的销售，例如在顾客购买了某一品牌的指甲油后，企业同时向其推荐同一品牌的洗指甲水。>
这种为客户提供更为经济和便捷的一站式服务的营销方式，在银行、保险、零售、家电、汽车等等传统行业内被广泛采用，收到了非常明显的促进销售的效果。但在一向被认为最积极地采用新型营销手段的IT行业，除在各类网站应用比较充分之外， IT配件产品领域并没有大规模地应用这种有效的新型销售方式。>
深入分析IT产品的交叉销售会发现，实际应用这种销售方法的大多是电脑城里的小攒机商——这些商家面对客户通常不是批量化的采购，因此，他们总是期望通过交叉销售和组合销售来扩大销售额。相反，对于很多大型的IT企业而言，交叉销售的应用反而相对落伍。>
这种情况的出现，与IT产品特点有着密切关系。首先，IT产品多属于高科技产品，处于上游的产品提供商的产品线相对专业和单一化；其次，多数IT厂商在过去很长时间里采用了复杂的分销体系，厂商通常并不直接面对终端用户；此外，直接面对用户的终端渠道商往往规模不大，没有出现类似传统零售业的大型零售商，虽然有一个交叉销售的意识，却无法形成规模化应用。一般IT业的终端经销商往往就只是一个小柜台或门市，他们对顾客一对一的心理很了解，在销售过程中也常常会采用交叉销售的方法。但他们这种下意识的推销方式，并没有形成营销的概念，因此更谈不上营销方法的改进。这些原因导致了交叉销售在IT行业没能大规模地开展。>
而今，伴随着竞争的日益激烈，IT产品的利润日渐薄弱，IT供应链开始发生变化。最明显的莫过于厂商纷纷开始渠道扁平化工作，不少厂商逐渐具备直接面对终端用户的能力。另外，一些厂商的产品线也开始越来越丰富。这些变化的结果使交叉销售这一颇具市场意义的营销方式在IT行业开始悄然兴起。>
美格交叉销售瓜熟蒂落>
根据记者的观察，IT市场上的一些大型产品供应商正在展开一场规范化的大规模交叉销售。美格科技最近的“新势力之天地英雄”活动就是这样一个案例。此次活动中，美格提供了包括显示器、键盘、鼠标、光驱、机箱等6种DIY用户必备的配件在内的6种组合采购方式，根据组合的不同，美格给予用户不同程度的价格优惠幅度。这种向现有客户提供更多的产品和服务的销售方式表明，美格已经正在规模化地展开交叉销售在其市场营销中的应用。>
据分析，美格之所以成为IT配件产品领域第一个尝试交叉销售的企业有其必然的原因：首先在产品线方面，美格从去年开始不断地扩充了产品范畴，从原来单一的显示器产品扩展为现在的显示器、光储产品、键盘/鼠标、机箱等多种PC配件产品，并仍在会不断地完善产品线；其次，美格经历了一系列的渠道创新，具备了直接面对用户的“绿色销售通道”——美格从2001年开始改造传统的代理渠道，建立了拥有20家事业平台、150多家专卖店和2000多家加盟店的自有销售渠道，这种渠道能力不仅在配件供应商中没有，在PC厂商中也是极少见的。>
由于，产品线的丰富和面对客户能力是交叉销售实施的前提，因此，产品线的变化和渠道的改进为美格全面展开交叉销售，提升其营销水平扫清了道路。>
美格执行副总俞翠薇认为，交叉销售带给美格的好处主要有三方面：其一，组合式销售的便捷以及价格上的优惠无疑将成为美格获得更高市场份额的一个重要影响力；其二，可以让新兴产品借助美格显示器的优势迅速地打开市场，在最短的时间内被用户接受；其三，美格强有力的服务能力——美格移动服务网将可以更好地发挥它的作用和影响力。对用户而言，IT配件的交叉销售带给他们的好处表现为两方面：其一，是价格优势明显，DIY用户可以以更低的成本获得PC配件——像美格的“新势力之天地英雄”活动中，最全面的配件组合销售折扣可以低至82折，这在以前是不可想象的；其二，服务更有保障，这种组合式的销售使DIY用户对配件的售后服务更加放心，用户获得服务的方式更简捷。因此，这将是一个双赢的结果。>
据俞翠薇介绍，今后美格将不断深入地寻求此类能让企业和用户双方都受益的销售方式，除了使美格在市场竞争中掌握更大的主动性外，也能让用户最大可能地受益。

纸桥可以走车？>
从上述例子可以看出，交叉营销很可能成为IT配件行业的又一致胜法宝。交叉销售也并非仅仅适用于大型企业，只要具备一定的条件，各种规模的企业都可以在一定范围内开展交叉营销。>
就交叉营销的实质来说，它是用户资源在各产品及服务间的共享，是在拥有一定市场资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段。尤其对于那些产品线较为丰富的企业来说，这种方式是发挥这一优势的有效方式。这一点正如俞翠薇所说的，企业的产品就像用来支撑企业的柱子，通过合理的组合和交叉将使它们能承受更大的压力——就像有人能用普通的纸张造一架可以走车的小桥一样，这组合对企业具有非常重要的意义，对用户也是如此。>
在当前IT业发展减缓，产品泛滥、卖场林立、品牌满天飞的情况下，厂商更应该对行销方式和目标提出新的思想和方案。必须更深入了解目标市场, 利用客户忠诚度，发现并保持客户, 从而提高自己的营销效率。而用户从不成熟逐步走向成熟，其价值观也发生了根本性的改变，人们的注意力已转向努力寻找自己真正所需的东西，他们渴望寻找了解他们个性化、多样化需求的供应商。因此在新的消费观念影响下，IT配件领域的交叉销售形成了极其广泛的用户基础。>
交叉销售是一座桥梁，架起了企业和用户之间的纽带，为企业带来了利润和更大的上升空间，同时也为用户带来了上帝般的感受，用户会感觉到企业对自己的了解非常到位，能够满足自己个性化和多样化的需求，这样双方受益从而达到了“双赢”。各IT配件厂商，由此您不难看出交叉营销会给您带来什么，您不为之心动吗！

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