新销售模式在国内诞生杀毒软件线上厮杀 -pc6资讯

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新销售模式在国内诞生杀毒软件线上厮杀 时间：2004/10/8 16:49:00来源：本站整理作者：蓝点我要评论(0)

　　4月初，国内老牌杀毒厂商瑞星试着推出了一款“在线杀毒”产品，因为赶上了“非典”时期，仅仅一个月，营业额增长了三倍，“网上销售”增长了四倍。5月19日，来自江民、瑞星的两份毒市新品报告不约而同以“迅雷不及掩耳之速”通过互联网四下扩散开来，版本之多而内容却如出一辙———2003电子版杀毒软件面市。至此，已经被国内业界探讨很久、并且在国外成功验证的软件新的销售模式在国内正式诞生，并率先应用于杀毒软件的销售上。

　　该出手时就出手

　　直接从网上下载软件、网上支付的购买方式在国外已经是一种比较成熟的销售模式。但在国内，正式以这种方式销售软件，瑞星是第一家。客观的说，瑞星推广之初赶上“非典”纯属巧合，但记者在采访中发现，由于“非典”对传统渠道带来的冲击，以及为消除由此带来的负面影响，其他一些软件厂商还将冲出来再添一把火。

　　看着海龙大厦内稀稀落落人流，中关村里“关门大吉”的软件专卖店铺，毒市传统渠道在SARS时期遭受“待遇”可想而知。“传统店面受到冲击不可避免，平均销量下降30%，更有甚者处于重点疫区销量缩水可高达60%～70%，”不仅如此，一位杀毒软件的渠道负责人开始对未来两个月销量走势忧心忡忡，从近期日渐稀少的新提货单来看，他有理由预测大部分的产品如今正积压在分销商手中，这势必会影响未来一段时期的订购量。

　　悲观也许不是这个行业的“性格”，即使在“蓝色安全革命”时期厂商们还在鼓吹自己的渠道利润。“‘在线杀毒’服务目前已经为瑞星带来了每天一万多元的收入。”谈及“非典”时期经营状况，瑞星副总裁毛一丁面露喜色的向记者表示，推出最新“下载版”后，希望新服务模式能达到每月收入100万的规模。而预计在2到3个月后完成固定用户20万左右的规模。

　　金山毒霸事业部冯鑫认为：“随着互联网的进一步普及，应该说这两种较新的方式都有着越来越好的机会。”据悉，金山近日与新浪正在合作进行“金山毒霸新浪下载版”的推广活动，同时还在全力操作一种新的模式：病毒短信订阅。

　　江民公司总经理常进喜向记者透露：“与门户网站的合作、使用链接是最常用销售手法之一。此外还有一些新的方法没有浮出水面，我们也正在做一些尝试和论证。”虽然常进喜表示不便透露具体做法，但业内有关人士猜测其中方法之一可能是直接渗透到电脑的用户端。

　　SARS让渠道升级成了“夹生饭”？

　　网络产品畅销、网上消费火热，我们顺理成章的会和当前的SARS疫性的特殊环境联系起来。但杀毒软件厂商们却并不这样认为。“这些都是公司长期准备之后才推出的，绝对不是针对某个新的市场状况临时制定的项目。”据毛一丁介绍“在线杀毒”瑞星已经做了两年，去年11月就开始大规模试用了。江民公司也强调，这种服务的推出经历了长达一年之久的论证过程，至于为什么都集中在这一时期，应该只能说明杀毒软件厂商具有前瞻性的眼光吧。对这一观点双方几乎异口同声。

　　事实告诉我们，“在线杀毒”这曾经经历了长达一年至两年论证的新型渠道模式，却是在短短一个月甚至一周时间里迅速生成的。当然我们必需肯定杀毒厂商的这种“应时应景”之举，一定程度上表现出他们敏锐的市场判断力。但这项在线服务在长期论证过程中，究竟遇到了哪些障碍也许你会更关心。

　　“实际上推出在线杀毒产品技术难度并不大，关键是推出的必要性使终没有通过厂商们的认可。”一位业内人士如是说。如今为了推动这项服务的顺利开展，江民、瑞星纷纷加大自己在网络部门的投入。“如果没有足够的需求作为支撑，没有一个厂商会选择贸然进入的。”对于以前各厂商谨慎之举，常进喜这样解释。

　　然而“目前杀毒软件厂商们的‘考核期’还没过，所以妄下结论恐怕言之尚早。”可能很多方面还需在实施过程中去调整，比如带宽调置、服务配合等方面。“一种方法是否真正有效，可能需要3个月左右的时间才能显现。”业内人士如是说。

　　线上服务将成主流？

　　线上产品的热销让一些杀毒软件厂商看起来“热血沸腾”。以杀毒软件“下载版”每月收费10元计算，一年的费用为120元，而通过传统渠道购买，按每年产品升级一次计算，价格普遍在150元左右之间。对于这30元左右的差价，毛一丁这样解释：“线上产品表面成本下降了，其中节省了光盘介质费、运输费、包装费……”而即便如此他仍向记者坦承，这部分产品毛利可高达40%。

　　“不可否认，以互联网为平台，推出线上产品是杀毒软件发展的一个必然。”但常进喜认为：“这种新的渠道模式在1～2年内不可能超过传统渠道。”在国外软件产品线上消费手段早已发展得很成熟，但如今所占总销量比例不过30%～40%，“预计线上产品销量在半年至一年内地迅速增长20%～30%，之后又将趋于平稳。”这样判断多少给这个虚火渐旺的领域泼了点冷水。

　　截止到去年底，瑞星网络版杀毒软件已经占到企业收入的67%，从毛一丁的言语中，你会感到网络版仍是公司的坚强收入来源，而即使在SARS最严重的时期

　　这部分收入也是相当稳健。掠去单机版市场的让人眼花缭乱各式战略战术，也许你会发现杀毒软件厂商们的总体目标不曾也不可能改变。国内网络版杀病毒软件市场距离真正成熟至少还有10倍以上的差距，所以网络版杀病毒软件市场的增长才是实实在在的。

　　瑞星把这种新的销售模式理解为是在卖“服务”，并且量化了服务的价值。毛一丁评价说：“我们成功地实现了从卖产品到卖服务的飞跃。”以前人们往往只会为能够真实看到的某种东西付费，服务在整个交易过程中处于从属地位。然而软件服务才是软件产业最有前途、最具有增值潜力的一部分，将来的软件产业必然是以服务为主要的利润增长点。金山冯鑫则认为新方式是对传统模式的有益补充，也有可能在未来成为主流营销模式。

　　虽然众厂商都普遍看好这种新的销售模式，但从各自的实际出发，并没有盲目乐观。常进喜指出：“在线杀毒业务增长比较快，但这毕竟属于新生事物，从理想到现实还有一段路要走。”